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Der Fachhandel – wichtig wie nie zuvor und ein Modell für die Zukunft!

– ein Aufsatz unseres Geschäftsführers Peter Benner vom Februar 2022

 

Es ist wohl dem Zeitgeist geschuldet, dass überall versucht wird, den Fachhandel zu umgehen, auszugrenzen und/oder vom Endverbraucher fernzuhalten.

 

Mal werden Gebiete beschnitten, dann werden Margen gekürzt; ein anderes Mal werden Produkte und Dienstleistungen vom Vertriebsrecht ausgenommen, dann wiederum werden Kunden exkludiert usw., usw.

Möglichkeiten dem Handel das Leben schwer zu machen, gibt es viele in den kreativen Köpfen mancher Konzernstrategen.

Doch genau durch solche Maßnahmen der Industrie und der Konzerne zeigt sich am Markt, dass der technische Fachhandel und Know-How nie so sehr benötigt wurde wie derzeit…

 

Was aber waren und sind derzeit noch die Motive und Beweggründe für diese sehr ungute Entwicklung?

 

Nun, zum einen ist es schlicht die Motivation, alle möglichen Gewinnmargen selber einzusacken.

Dann möchte man Abhängigkeiten der Kunden von einem selber etablieren.

Ferner spielt noch die Ausschaltung des Wettbewerbs durch die eigene Steuerung des Vertriebs eine wesentliche Rolle.

 

Zur Ehrenrettung sei gesagt, dass eben nicht jeder Fachhandel eine Handelsorganisation vom Fach war und ist, sondern meist ein Bauchladen mit einem Angebot von A bis Z, das eigentlich mit der Expertise der eigenen Leute gar nicht wirklich vertrieben werden konnte und kann. Auch die mangelnde Lieferantentreue und andere dem „modernen Business“ verschriebene Handlungsweisen waren oft in der Vergangenheit nicht angetan, dauerhafte Industrie-Handelsbeziehungen zum Wohle der Verbraucher zu etablieren; auch hat sich der Handel mancherorts vom direkten Kundenkontakt verabschiedet – das sind auch Teile der Wahrheit, die hier nicht unter den Teppich gekehrt werden sollen…

 

Was aber die Industrie zum Teil derzeit macht, kann nur ein Irrweg sein. Man rüstet mit Vertriebspersonal auf, welches zu 95 % aus dem BWL-Umfeld kommt und zumeist keinerlei technische Expertise mitbringt, aber jeder Excel-Tabelle mit Farben und Abstraktionen Gesicht verleihen kann und jedes noch so ausgefallene Vertriebsmodell am Rechner durchdekliniert.

Entscheidungsbefugnisse haben diese meist gar keine – müssen sich für alles was sie tun, dreierlei oder mehr Unterschriften in ihren Konzernen einholen usw.

Haben sich dann die ersten Umsatzerwartungen und damit die verbundenen Provisionsmodelle dieser meist jungen Leute als unrealistisch oder gar nicht machbar entpuppt, sind sie oft ganz schnell wieder weg und/oder landen direkt bei der Konkurrenz.

Nicht nur die dadurch erzeugte hohe Fluktuation stößt den Kunden mehr und mehr auf….-

wie schön war es doch da beim Handel, bei dem man jahrelang mit den gleichen Leuten zu tun hatte und die einem schnell, kompetent, unkompliziert und Entscheidungs-befugt helfen konnten…

 

Die Umgehung des Fachhandels in der Technik, speziell der Medizintechnik ist in Summe ein kompletter Irrweg – hier sind Erfahrung und Können gefragt.

Und dies ist nur durch noch mehr Erfahrung und noch mehr Können zu verbessern, nicht aber durch ständig wechselnde Personen und „Vertriebsmodelle“!

 

Wir beobachten, wie kreativ die Industrie immer neue „Business Units“, „Sales Forces“ usw. aus dem Boden stampft – Abteilungen, welche dann später eher gegen-, anstatt miteinander arbeiten. Wird das dann irgendwann als unproduktiv festgestellt, wird alles auf links gedreht, Leute ausgestellt oder umbesetzt und an anderen Stellen Geld verbrannt.

Das Modewort, das Konzerne und die Industrie in diesem Zusammenhang immer gerne benutzen, ist „Compliance“.

Was aber ist das, welchem Kunden hilft das und was bringt es für Mehrwerte?

 

Wir bei BiQ-medical GmbH setzen den „Ehrbaren Kaufmann“ dagegen, nach welchem wir zertifiziert handeln und arbeiten. Eine einzige Seite, die alles aussagt, anstatt ellenlanger Pamphlete, die stets auch teure Juristen beschäftigen; Geld das natürlich irgendwann auch auf die Produkte und Dienstleistungen aufgeschlagen werden muss.

Ja, das Handeln nach den Prinzipien eines ehrbaren Kaufmannes ist eine altbewährte Tugend und klingt in der Tat etwas antiquiert – aber nie war das so aktuell wie heute!

 

„Compliance“ klingt natürlich trendy und wichtig… doch wer alles schmückt sich damit und hat eine ganz andere Historie und lebt eine ganz andere Gegenwart…?

 

Der FACH-Handel – also, da wo Leute vom Fach handeln – bietet aber noch ganz andere, sehr entscheidende Vorteile für den Verbraucher/Anwender:

Er kann das genau Richtige zusammenstellen, weil er viel größer vernetzt ist und den Markt besser kennt.

Er kann mit Mischkalkulationen arbeiten, weil er durch sein größeres Programm ganz andere Lösungen anbietet.

Er kennt die „Perlen“ auch der Programme anderer Anbieter, die oft in Verbindung erst richtig Nutzen schaffen können.

Er ist viel näher am Markt und kennt dessen Bedürfnisse und er ist näher an den handelnden Personen.

Er kennt Potenziale, die der Industrie oft verborgen bleiben usw.

 

Den größten Nutzen für die Verbraucher bieten stets starke & vertrauensbasierte Partnerschaften aus Industrie und Handel, in denen jeder genau das tut, was er am besten kann.

Die Industrie kümmert sich um innovative und marktfähige Produkte mit akzeptablen Lieferzeiten und der Fachhandel berät die Kunden und bringt die Produkte in den Markt.

 

Ich selber bin überzeugt, dass sich im Markt nicht zuletzt wegen der Corona-Krise die Spreu wieder vermehrt vom Weizen trennt und dem Fachhandel die Bedeutung wieder beikommt, die er immer hatte.

 

Herzliche Grüße

Peter Benner

Geschäftsführer der BiQ-medical GmbH